La mayorías de los Errores en las ventas de las PyMEs se puede reflejar en la siguiente analogía “todos los peces que capturamos los regresamos al mar” no se atienden a los clientes que son más fácil de vender.
La mayoría de los emprendedores y vendedores que conozco siempre se quejan de que no tienen suficientes clientes nuevos , la mayoría piensan que si tuvieras más clientes todos los problemas en la vida se resolvería.
Los errores en las ventas de las PyMEs demanda especial atención y para salir de este ciclo de pensamiento lo que me ha funcionado y recomiendo siempre es .
- Cual es tu cliente ideal
- Cuántas ventas posteriores haces a tus clientes
Existen muchas preguntas en este sentido pero las que mencionó para mi son las fundamentales y más fácil de contestar – resolver para ir mejorando las ventas de tu negocio.
Todos debemos tener súper claro cuál es nuestro cliente ideal y tener todo nuestro enfoque en atraerlo , el no hacerlo sería como decir quiero comer pero no decir que . Muchas personas podrían decir tengo mucha hambre no me importa que comer con que sea comida esto lo puedo comprender pero aun asi no puedes comer algo echado a perder pues te puede ir peor.
Así los clientes , el trabajar con clientes no ideales simplemente afectan a tu negocio , es más difícil cumplir tu promesa de valor , afectan tu reputación y de pasada pierdes dinero .
No saber cual es tu cliente ideal
En el siguiente link te presento una metodología fácil y práctica para determinar tu cliente ideal si ya tienes un historial de ventas de cuando menos 3 meses.
Cuando estás por iniciar o iniciando un negocio contesta las siguientes preguntas y podrás definir tu cliente ideal.
Claro, aquí tienes cinco preguntas clave para determinar tu cliente ideal al iniciar un negocio en México, ordenadas por nivel de importancia:
- ¿Cuál es el perfil demográfico de mi cliente ideal?
Esta pregunta te ayudará a definir quién es tu cliente en términos de edad, género, ubicación, nivel educativo y situación económica. Conocer estos detalles te permitirá adaptar tu producto o servicio a sus necesidades y preferencias específicas.
Ejemplo: Si estás abriendo un negocio de venta de ropa, podrías identificar que tu cliente ideal es una mujer de 25 a 40 años, que vive en áreas urbanas como Ciudad de México o Guadalajara, y que tiene un nivel educativo medio a alto. Esta mujer probablemente trabaja a tiempo completo y busca ropa cómoda de alta calidad pero moderna para equilibrar su vida laboral y personal.
- ¿Cuáles son los intereses y pasatiempos de mi cliente ideal?
Entender los intereses y pasatiempos te ayudará a diseñar productos y mensajes que resuenen con tus clientes. Esto te permite conectar con ellos a un nivel más profundo y ofrecerles productos que realmente les gusten.
Ejemplo: Para tu negocio de ropa, podrías descubrir que tu cliente ideal disfruta de actividades como el yoga, el cine y actividades físicas con su familia. Esto te llevaría a ofrecer ropa que combine comodidad y estilo, y tal vez incluir opciones para actividades casuales o eventos sociales.
- ¿Qué problemas o necesidades específicas tiene mi cliente ideal que mi negocio puede resolver?
Identificar los problemas o necesidades te permite posicionar tu producto o servicio como la solución ideal. Conocer estas necesidades te ayuda a desarrollar una propuesta de valor clara y relevante.
Ejemplo: Tu cliente ideal podría estar buscando ropa que sea fácil de cuidar y adecuada para diferentes ocasiones que pueda combinar y crear múltiples outfits, ya que tiene una vida muy ocupada y necesita soluciones prácticas para su vestimenta diaria.
- ¿Qué factores influyen en la decisión de compra de mi cliente ideal?
Conocer los factores que afectan la decisión de compra, como el precio, la calidad, la marca o el servicio al cliente, te permitirá enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas en esos aspectos clave.
Ejemplo: Quizás descubras que tu cliente ideal valora la calidad y la durabilidad de la ropa más que el precio. Por lo tanto, puedes destacar la calidad de los materiales y la construcción de tus prendas en tu estrategia de marketing.
- ¿Dónde y cómo prefiere comprar mi cliente ideal?
Saber dónde y cómo prefiere realizar sus compras te permitirá seleccionar los canales de venta y promoción más efectivos. Esto incluye si prefiere comprar en línea o en tiendas físicas, y qué plataformas utiliza para informarse sobre productos.
Ejemplo: Podrías encontrar que tu cliente ideal prefiere comprar en línea debido a su ajetreada rutina, pero también valoraría la opción de recoger en tienda si necesita algo rápidamente. Por lo tanto, deberías considerar tener una tienda en línea con opciones de recogida en tienda para mayor conveniencia o entrega a domicilio a horas especiales gratis si compra un mínimo.
Estas preguntas te ayudarán a crear un perfil detallado de tu cliente ideal y a desarrollar una estrategia de negocio que se alinee con sus necesidades y preferencias.
Errores en las ventas de las PyMEs relacionado a Cuantas ventas posteriores haces a tus clientes
Algunos estudios sugieren que venderle a un cliente existente tiene entre 60% y 70% de probabilidad de éxito, mientras que para un cliente nuevo, esta cifra puede ser tan baja como 5% a 20%.
… Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance por Paul Farris y otros autores
Son pocos los productos o servicios que solo se consumen en 1 sola ocasión de la vida de un cliente y cuando es así muchas veces esos productos o servicios se pueden vender también a personas de la misma familia.
La mayoría de los productos o servicios tienen una fecha en la cual se deben volver a consumir ahí es donde tienes la oportunidad , pues es muy grande la diferencia de inversión entre vender un producto a un cliente existente contra buscar un cliente nuevo.
La mejor forma de enfocarse en atender este punto en mi experiencia es :
Determinar los productos o servicios principales y definir el número de días que tarda a un cliente promedio volver a comprar
Generar el reporte de ventas en tu sistema como EmpresaPyME.com donde puedas determinar el volumen de consumo de tus clientes de los productos en cuestión.
Colocar la fecha de recompra del producto o servicio acorde a la última compra de tu cliente.
Annalisa la estrategia de acercamiento con tu cliente, yo empezaría agrupando los clientes por fechas de vencimiento por mes principalmente , a los clientes que se les vence el producto o servicio en el mes actual yo les llamaría , pero los clientes que son en meses próximos enviará email masivo o transaccional pues necesitamos saber si le llego el aviso al cliente , esto es importante si tienes cientos o miles de clientes.
Finalmente , analizar si los productos o servicios que estoy ofreciendo son adecuados para volver a vender osea tengo que dar más o mejor , el cliente necesita algo más grande o más chico, analiza el nivel de satisfacción de tu cliente.
Como te das cuenta es un proceso tardado cuando nunca lo has hecho , pero cuando lo llevas como una parte fundamental en tu dia a dia es fácil y se puede hacer a escala con poco esfuerzo . Lo más atractivo de esto es que ES MÁS ECONÓMICO .
Lo anterior no es una actividad para que dejes de buscar clientes nuevos pero el atender los que ya tienes debe ser una parte considerable de tu inversión de tiempo .
Los Errores en las ventas de las PyMEs por lo general son sencillos de resolver siempre y cuando tengas las herramientas adecuadas y la disposición para seguir aprendiendo.
Tienes dudas o ocupas apoyo para ejecutar no dudes en enviarnos un correo vía nuestra página de contacto. Nos vemos en el próximo POST .
Sobre el autor