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¿Cómo administrar a tus vendedores de forma efectiva?

Gestionar y administrar a tus vendedores es esencial para alcanzar el éxito en tu negocio. En este artículo, exploraremos cómo llevar a cabo esta tarea de manera eficiente y efectiva. Además, te proporcionaremos algunas estadísticas relevantes sobre el mercado mexicano para respaldar nuestras recomendaciones.

¿Cómo definir a un vendedor?

Antes de adentrarnos en la administración de vendedores, es importante comprender qué es un vendedor en la actualidad. En su forma más simple, un vendedor es alguien que vende productos o servicios. Sin embargo, en un mundo empresarial cada vez más complejo, la definición varía según el nivel de madurez de tu negocio.

En México, el 62% de las empresas tienen una estructura de ventas en la que los vendedores realizan múltiples funciones, desde la prospección hasta la cobranza, lo que hace esencial una administración eficiente.

los principales problemas de los equipos de ventas en México son los siguientes

Según la Asociación Mexicana de Ventas (AMEV), los principales problemas de los equipos de ventas en México son los siguientes:

  • Falta de capacitación: Los vendedores necesitan estar bien capacitados para tener éxito. La capacitación debe cubrir los fundamentos de las ventas, así como las habilidades específicas que son importantes para el negocio.
  • Falta de motivación: Los vendedores necesitan estar motivados para alcanzar sus objetivos. Las empresas deben ofrecer un sistema de recompensas y reconocimiento que motive a los vendedores a seguir siendo exitosos.
  • Falta de liderazgo: Los gerentes de ventas necesitan ser líderes efectivos. Los gerentes deben establecer objetivos claros, proporcionar capacitación y apoyo, y realizar un seguimiento del rendimiento.
  • Falta de tecnología: La tecnología puede ayudar a los equipos de ventas a ser más eficientes y productivos. Las empresas deben invertir en la tecnología adecuada para apoyar sus operaciones de ventas.

La AMEV también señala que los equipos de ventas en México suelen enfrentarse a los siguientes desafíos:

  • Competencia: El mercado mexicano es competitivo. Las empresas deben encontrar formas de diferenciarse de sus competidores.
  • Cambios en el mercado: El mercado mexicano está cambiando constantemente. Las empresas deben estar preparadas para adaptarse a estos cambios.
  • Falta de confianza: Los clientes mexicanos pueden ser desconfiados de los vendedores. Las empresas deben trabajar para ganarse la confianza de sus clientes.
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La clave de la administración: Procesos y KPIs

La administración de vendedores se basa en dos pilares fundamentales: los procesos y los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento).

Procesos para administrar a tus vendedores:

En términos de procesos, es crucial dividir las responsabilidades de manera eficaz. No todo debe recaer en el vendedor, ya que su tiempo es valioso y debe centrarse en cerrar ventas seguras. Aquí está cómo puedes dividir los procesos:

Procesos que un asistente de ventas bien capacitado puede realizar:

  • Registro de candidatos.
  • Conversión de candidatos en prospectos.
  • Registro de prospectos.
  • Validación de información de prospectos y ofertas.
  • Primeros contactos para establecer una relación entre el vendedor y el prospecto.

Procesos que el vendedor debe llevar a cabo:

  • Contacto con un alto conocimiento del problema y capacidad de respuesta al prospecto.
  • Llamadas o visitas de seguimiento (dependiendo del precio de tu oferta).

Esta división permitirá utilizar el tiempo del vendedor de manera más eficiente y cerrar ventas con mayor éxito.

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KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) para un equipo de ventas:

En cuanto a los KPIs, debes realizar un seguimiento constante de métricas específicas que te ayuden a alcanzar tus objetivos. Algunos KPIs que debes considerar son:

  • Cantidad y calidad del contenido generado.
  • Crecimiento de tu lista de correo electrónico.
  • Conversión de candidatos en prospectos, junto con datos de contacto.
  • Número de prospectos diarios necesarios para alcanzar tus metas de ventas.
  • Interacciones, como correos electrónicos de primer contacto y respuestas de prospectos.
  • Cotizaciones realizadas, plazos de resolución y ventas estimadas.
  • Pedidos con fechas de entrega y condiciones de venta.

Los KPIs varían según la etapa de madurez de tu negocio. La automatización y seguimiento de estos indicadores pueden simplificarse utilizando herramientas como la aplicación empresapyme.com.

Consejo Profesional para administrar a tus vendedores:

Optimiza la productividad de tu equipo. Contrata asistentes de ventas para tareas específicas y usa al vendedor para lo que mejor sabe hacer: cerrar ventas. La retroalimentación constante entre el vendedor y el asistente es esencial para el éxito.

Consejo Profesional #2 para administrar a tus vendedores:

Una gran parte del fracaso de los equipos de vendedores es por causa de la empresa y malos hábitos. Entre los errores más graves que he visto en mi experiencia de más de 25 años manejando equipos de ventas y ayudando a empresas a cumplir con sus objetivos, está:

  • Material de ventas reciclado, con tachaduras o con información desactualizada.
  • Utilizar correo electrónico gratuito como Gmail, Hotmail o Yahoo Mail.
  • Falta de supervisión de sus métricas.
  • Capacitación no solo en los productos, sino también en tácticas de ventas.
  • Lo más importante, la falta de aplicaciones/software para realizar su trabajo, que van desde capacidades para enviar correos electrónicos transaccionales hasta la forma en que revisan sus propias métricas y procesos. Para todas estas necesidades, te recomendamos solicitar una demostración en empresapyme.com. Contáctanos.

En conclusión, administrar a tus vendedores de manera eficaz es esencial para el éxito de tu negocio. Divide las responsabilidades, establece KPIs claros y utiliza herramientas adecuadas para simplificar el proceso. Al hacerlo, podrás alcanzar tus metas de ventas de manera más fácil, ordenada y, sobre todo, consistente . ¡El éxito está a tu alcance!

Como destacarte en la multitud de negocios competidores

En el mercado mexicano cómo destacarte en la multitud de negocios similares al tuyo que compiten por la atención de los consumidores. Esto puede ser un reto para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), que a menudo tienen menos recursos que las grandes empresas otro reto es la falta de conocimiento – asesoria para poder ejecutar.

Sin embargo, hay estrategias (el que) y tácticas (el como) que las PyMEs pueden utilizar para destacarse de la competencia.

En este artículo, veremos dos estrategias y tres tácticas que pueden ayudar a las PyMEs a tener éxito en el mercado mexicano.

La estrategia para destacarte en la multitud de negocio , la estrategia es el que

Estrategias para destacarte en la multitud de negocios

Enfócate en un nicho específico

En lugar de tratar de competir con todos los demás, es mejor enfocarse en un nicho específico. Esto te permitirá desarrollar una experiencia y una especialización que te ayudarán a destacarte de la competencia. La ventaja de esta estrategia es que ganas autoridad como experto e inviertes menos / no te pulverizas tratando de abarcar todo.

Ofrece una experiencia excepcional al cliente

Los consumidores están más dispuestos a pagar más por una experiencia excepcional al cliente. Asegúrate de ofrecer un servicio al cliente de alta calidad y un producto o servicio que cumpla con las expectativas de tus clientes. Esta estrategia no es solamente de tratar bonito al cliente es la experiencia desde que te conocen, entregas tu producto o servicio e inclusive hasta la experiencia ya que tienen el producto en sus manos o si requieren mejorar o reparar un producto. Piensa en lo fácil que es devolver los productos no deseados a el COSCO.

Tácticas para destacarte en la multitud de negocios

Tácticas para destacarte en la multitud de negocios

Personaliza tu marketing

El marketing personalizado es una forma efectiva de conectar con tus clientes potenciales. Utiliza datos para segmentar tu audiencia y crear mensajes que sean relevantes para sus intereses. Existen pequenios grandes gestos que te ayudan a cumplir con esto por ejemplo:

Cuando mandas un email de marketing , dedícalo a personas no a empresas , utiliza su titulo nombre y apellido

Indexa bien tu catalogo de contactos por cliente

Divide tus clientes o prospectos por tipo o origen , ejemplo clientes que fueron recomendados por otros clientes , ejemplo 2 – prospectos de clientes en frio , ejemplo 3 clientes de industrias o giros específicos , esto ultimo te ayudara a crear contenido que sea altamente relacionado con el interés de tu cliente y ayuda a que tus correos sean abiertos así como la atracción de clientes con perfiles similares , ya sabes que giro de negocio son tus clientes exactamente y que giros son mas rentables para tu empresa ?

Todo esto puede ser hecho con tu sistema empresapyme.com

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Crea contenido de calidad

El contenido de calidad es una forma de generar tráfico a tu sitio web y aumentar la visibilidad de tu marca, recuerda que las paginas de redes sociales no sustituyen tu sitio web con dominio propio. Crea contenido que sea informativo, entretenido o útil para tus clientes potenciales.

Para esta táctica es muy importante que definas las industrias o giros de negocios que serán atraídos por tu contenido , esto te permitirá ejemplificar en tu contenido y afianzar tu autoridad en la industria/giro que estas enfocado.

NO trates de hacer contenido para todo el mundo

Recuerda que el que le trata de vender a todos no le vende a nadie.

Clasifica tus clientes o prospectos en tu sistema interno , determina el giro o industria que es mas rentable posteriormente defines el tipo de contenido , todo inicia con un sistema solido para clasificar tus clientes y prospectos como lo es empresapyme.com

Utiliza las redes sociales

Las redes sociales son una forma efectiva de conectar con tus clientes potenciales y construir relaciones con ellos. Utiliza las redes sociales para compartir contenido relevante, interactuar con tus seguidores y generar leads.

Ejemplos para diferenciarte de alguien que vende lo mismos que tu

Nicho específico: Mercado de café

Estrategia: Enfócate en el café de especialidad

Tácticas:

  • Ofrece una variedad de cafés de especialidad de alta calidad
  • Ofrece catas de café y talleres de barista
  • Asóciate con cafeterías y restaurantes de alta gama

PyME mexicana: Café Don Juan

Ejemplo: Mercado de moda

Estrategia: Ofrece una experiencia de compra personalizada

Tácticas:

  • Ofrece servicios de personal shopper
  • Organiza eventos exclusivos para clientes
  • Utiliza tecnología para personalizar la experiencia de compra

PyME mexicana: Moda a la Medida

Estas son solo algunas estrategias y tácticas que las PyMEs pueden utilizar para destacarse en el mercado mexicano. Al implementar estas estrategias, las PyMEs pueden aumentar sus posibilidades de éxito y competir con las grandes empresas.

Conclusiones

El mercado mexicano es un mercado competitivo, pero las PyMEs pueden destacarse mediante la implementación de estrategias y tácticas específicas. Al enfocarse en un nicho específico, ofrecer una experiencia excepcional al cliente y utilizar las tácticas adecuadas, las PyMEs pueden aumentar sus posibilidades de éxito.

Los procesos en las PyMEs, clave para la rentabilidad

Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) son el motor de la economía mexicana. Sin embargo, muchas de ellas fracasan en los primeros años de operación. Una de las principales razones del fracaso de las PyMEs es la falta de procesos bien definidos.

¿ Que son los procesos en las PyMEs ?
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¿ Que son los procesos en las PyMEs ?

Los procesos son una serie de pasos que se siguen para realizar una tarea o actividad. Cuando los procesos están bien definidos, son eficientes y eficaces, lo que ayuda a las empresas a mejorar su productividad, reducir costos ,aumentar la calidad , la rentabilidad y sobre todo el exito.

¿Por qué es importante para ti los procesos de negocios?

En México, el 60% de las PyMEs que fracasan lo hacen por falta de procesos administrativos.

Los procesos de negocios son importantes para los emprendedores y empresarios por varias razones:

  • Mejoran la eficiencia y la productividad: Los procesos bien definidos ayudan a las empresas a realizar las tareas de manera más eficiente, lo que puede conducir a una reducción de costos y un aumento de la producción.Cuando inicias como emprendedor o solo emprendedor (emprendedor de 1) puedes subcontratar la ejecucion de estos procesos e invertir tu tiempo en tareas que sumen a tu negocio.
  • Mejoran la calidad: Los procesos bien definidos ayudan a garantizar que los productos y servicios cumplan con los estándares de calidad. Este proceso como consecuencia ayuda a que tus clientes reciban consistencia en la calidad , ejemplo si vas a starbucks en tijuana o en la CDMX y compras un frapuchino te sabra identico. Aun que seas una PyME los clientes esperan CONSISTENCIA en tu CALIDAD.
  • Reducen los riesgos: Los procesos bien definidos ayudan a las empresas a identificar y mitigar los riesgos.
  • Facilitan la toma de decisiones: Los procesos bien definidos proporcionan a los gerentes información clave para tomar decisiones informadas. Un ejemplo de estos es cuando entrenas a 1 persona en la correcta ejecucion de 3 procesos criticos le da la flexibilidad a el gerente dedicar mas recursos humanos en horas criticas en lo que realmente suma a el negocio.
  • Facilitan el crecimiento: Los procesos bien definidos ayudan a las empresas a escalar su negocio de manera eficiente.

En concreto, los procesos son importantes para los emprendedores y empresarios en las siguientes etapas de su negocio:

  • Fase de inicio: Los procesos ayudan a los emprendedores a definir su modelo de negocio y a crear una estructura para su empresa. Una ayuda importante para esta fase es la metodologia lean con el canvas de propuesta de valor.
  • Fase de crecimiento: Los procesos ayudan a las empresas a escalar su negocio de manera eficiente y a mantener la calidad de sus productos o servicios.
  • Fase de madurez: Los procesos ayudan a las empresas a mantenerse competitivas y a adaptarse a los cambios del mercado.

Por lo tanto, es importante que los emprendedores y empresarios trabajen ya en sus procesos de negocios, incluso en las primeras etapas de su negocio. Esto les ayudará a mejorar sus posibilidades de éxito y a alcanzar sus objetivos.

¿Cuáles son los primeros procesos que debes establecer en tu empresa como emprendedor?

Como emprendedor, es importante establecer los procesos básicos de tu empresa desde el principio. Estos procesos incluyen:

  • Ventas y marketing: Cómo vender tus productos o servicios y cómo llegar a tus clientes potenciales.
  • Producción o servicio: Cómo crear tus productos o servicios.
  • Logística: Cómo entregar tus productos o servicios a tus clientes.
  • Finanzas: Cómo gestionar el dinero de tu empresa.
  • Recursos humanos: Cómo contratar y gestionar a tus empleados.

Recuerda que todos estos procesos definen la experiencia en el proceso de compra de tus productos o servicios , esto DEFINE TU MARCA.

Consejos para establecer procesos en las PyMEs

  • Empieza por lo básico: No intentes establecer todos los procesos de tu empresa de una vez. Empieza por los procesos básicos y luego ve añadiendo otros a medida que tu negocio crece.
  • Involucrar a todos: Los procesos deben ser diseñados e implementados con la participación de todos los empleados. Esto ayudará a garantizar que los procesos sean aceptados y seguidos.
  • Ser flexible: Los procesos deben ser flexibles para adaptarse a los cambios en el negocio.
  • Medir el progreso: Es importante medir el progreso de los procesos para identificar áreas de mejora.

Al seguir estos consejos, las PyMEs pueden establecer procesos que les ayuden a crecer y prosperar.

TIP PRO:

Puedes apoyarte de sistemas y procesos pre establecidos, posteriormente haces tus ajustes en estos procesos para definir tu diferenciador como empresa, un ejemplo es el sistema empresapyme.com

Los procesos son esenciales para el éxito de las PyMEs. Al establecer procesos bien definidos, las empresas pueden mejorar su eficiencia, productividad, calidad y rentabilidad.

10 maneras de innovar para vencer hoy los retos económicos

En base a los tiempos complicados que estamos pasando, tienes que innovar en tu empresa para sobrevivir , reinventarse es crítico.

Hay tres sectores en los que puedes innovar en tu empresa, estos son:

  • Configuración de tu empresa

  • Oferta

  • Experiencia para tus clientes

1.- CONFIGURACIÓN

  •  Beneficio:

Tiene que ver en la manera que generas dinero a través de tus ofertas y la manera que satisfaces las necesidades de tus clientes

ejemplo los productos que ofreces,que pueden ir desde los más básicos hasta los productos premium en resumen Chico, Mediano, Grande y ExtraGrande. 

Podrías agregar el servicio/producto extra chico , para los clientes que no estan seguros si se quedaran o no , estos clientes a final de cuentas suman en tus ventas totales.

  •  Network:

Es como manejas tu negocio, tiene que ver con la manera que haces crecer tu empresa las estrategias que utilizas un ejemplo de ello es la alianza con otras empresas compartir y sacar lo mejor de cada uno de ellos y ponerlo en práctica. En otras palabras es unir fuerzas.

Uno ejemplo es el networking que puedes hacer en cámaras empresariales o asociaciones empresariales como ANADIC es una asociación de distribuidores de equipo de cómputo y comunicaciones donde de forma continua colaboran socios de diferentes estados.

Si ya tienes tu blog puedes intercambiar links y escribir para el blog de proveedores relacionados.

Si tienes una guardería, puedes hacer alianza con una boutique para niños y niñas .

Si te dedicas a administrar edificios, puedes hacer alianza con empresas como GEMAD México que se dedican a dar mantenimiento a elevadores e inmuebles en general. 

Si tu tienes duda como implementar esto , no dudes en contactarme mandame un email omelin@empresapyme.com

 

  • Estructura

Tiene que ver con cómo organizar tu empresa cómo manejas la interacción con tus empleados, como los motivas y la relación que tienes con ellos al grado de pasar de ser un empleado hasta poder convertirse en tu socio. Tu equipo de trabajo es el mayor activo de tu empresa ?

Ejemplo : El famoso teléfono descompuesto, si no está muy claro el cómo te comunicas con tu equipo de trabajo en tiempo y forma tus resultados finales pagarán el precio con bajos rendimientos.

una de las herramientas que utilizamos es el sistema de tareas dentro del sistema en empresapyme.com , para el caso de proyectos complejos utilizamos sistemas como Asana ambos con un costo inicial fabuloso GRATIS 🙂  .

  • Proceso:

Tiene que ver con cómo usar métodos superiores para desarrollar tu actividad, la organización en tu empresa y cómo mantenerte al día para satisfacer las necesidades de tus clientes.

Cuando tu equipo es grande o estas trabajando de forma remota es difícil, es por eso que los procesos y un seguimiento riguroso a las tareas por realizar es crítico dentro de tu empresa, el no tener que estar preguntando constantemente a tu equipo si ya termino algo o que le contestaron volverá más ágil tu organización.  

2.-OFERTA

  •  Desempeño del producto:

Básicamente tiene que ver con cómo desarrollar los componentes y funciones que te separen de tus competidores no es la forma más efectiva pero sí la más fácil. La mejora en la calidad de tus productos y ofertas que ofreces es una manera de llevarlo a cabo.

Todos los clientes por muy poco que paguen esperan una calidad aceptable, lo que hará en gran parte la diferencia será la experiencia 

  • Sistema de producto:

Tiene que ver con crear complementos para tus productos es crear paquetes de ciertos productos o vender los complementos para ellos

Un ejemplo es vender máquinas de rasurar pero también las navajas y lo que se necesita para una afeitada completa.

3.-EXPERIENCIA

  • Servicio:

Es como ampliar el valor de tu oferta ofreciendo servicios extras para así aumentar los costos, un ejemplo sería vender un producto y ofrecer adicional una guía o consejos y tips para su uso a través de una página web, una app etc.

Esas guías que desarrolles pueden venderse de forma electrónica en tu tienda virtual.

  • Canal de distribución:

Es la forma de como poder distribuir tus productos directamente a través de canales como redes sociales pudiendo así mejorar costos al no tener que llegar al cliente final a través de distribuidores, en esencia es tu venta en línea, para esto te recomendamos el siguiente articulo con mas beneficios de este punto particular. [ Publicación ]

  • Marca:

Tiene que ver con la manera que representas a tu negocio y ofertas y las acciones que generas para que tus clientes relacionen sus emociones con tu marca, un ejemplo es coca cola que en sus anuncios su marca se relaciona con felicidad con familia etc.

  • Engagement:

Es crear interacciones potentes con tus clientes, crear una manera en que perciban que eres uno con ellos, que estás ahí que los escuchas y atiendes un ejemplo sería crear foros donde puedan expresar tanto sus satisfacción o disgusto con tu marca y poder discutirlo.

Estas son solo algunas ideas de innovación en empresas PyME inspiradas de multiples fuentes y experiencias propias.

Talvez en algunas de ellas ya las realizaste, siempre vale la pena volver a visitar.

Quieres innovar en tu empresa ? mandame un email a omelin@empresapyme.com para platicar sobre tu proyecto, sumaremos a tu proyecto nuestros más de 20 años de experiencia.

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