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¿Cómo administrar a tus vendedores de forma efectiva?

Gestionar y administrar a tus vendedores es esencial para alcanzar el éxito en tu negocio. En este artículo, exploráremos cómo llevar a cabo esta tarea de manera eficiente, efectiva y te daremos algunos tips en base a nuestra experiencia de más de 20 años .

Antes de iniciar es importante que es para nosotros cada uno de los conceptos en el proceso de de ventas cuando tienes un equipo.

¿Cómo definir a un vendedor?

Antes de adentrarnos en la administración de vendedores, es importante comprender qué es un vendedor en la actualidad. En su forma más simple, un vendedor es alguien que vende productos o servicios. Sin embargo, en un mundo empresarial cada vez más complejo, la definición varía según el nivel de madurez de tu negocio.

En México, el 62% de las empresas tienen una estructura de ventas en la que los vendedores realizan múltiples funciones, desde la prospección hasta la cobranza, lo que hace esencial una administración eficiente.

Funciones de un vendedor

Uno de los errores más grandes de las PyME es pensar que ser existe el especialista en todo , tratar de que un vendedor sea como el emprendedor , el emprendedor hace de todo , LOS VENDEDORES NO DEBEN DE HACER DE TODO , mi experiencia la función de un vendedor es simplemente VENDER y para hacer su trabajo se le debe de proveer de la información y herramientas necesarias para cumplir su objetivo, si todavía no estas en la posición de poder tener especialistas es importante saber medir las expectativas y definir los tiempos para cada actividad.

funciones de un vendedor y como administrar a tus vendedores

Esta es una lista sencilla y general , otra cosa que tenemos que considerar que depende de la madurez del negocio esto se va ajustando, en este listado marcaremos las diferencias.

Prospección de clientes y como administrar a tus vendedores

Buscar activamente nuevos clientes potenciales para aumentar las ventas

Esta función es algo que un especialista puede hacer mas rapido y mas economico que un vendedor , te recomiendo que contrates un asistente para hacer esto, pero en caso que tu presupuesto no lo permita, puedes dividir el tiempo de vendedor .

Todos sabemos que hay horas en las cuales es complicado que un cliente atienda una llamada o una cita , por lo que puedes aprovechar esos espacios e inclusive esa función puede hacerse desde home office y el vendedor puede trasladarse directamente desde el home office con el cliente y regresar a la empresa, solo que es muy importante que se administre el trabajo con herramientas de prospección y reportes de tu CRM

Presentación de productos o servicios

Explicar las características y beneficios de los productos o servicios que ofrece la empresa.

Negociación de ventas

Negociar precios, condiciones de pago y otros términos para cerrar ventas exitosas.

Seguimiento de clientes

Mantener una relación continua con los clientes para asegurar su satisfacción y fidelidad.

Elaboración de informes

Preparar informes de ventas, seguimiento de clientes y otras actividades relacionadas con las ventas para informar a la gerencia.

Atención al cliente

Resolver dudas, quejas o problemas de los clientes de manera rápida y efectiva para mantener su satisfacción.

Esta función típicamente se delega al vendedor pero debe ser una función de un departamento o persona , aunque el vendedor debe siempre atender al cliente que lo busca el departamente de atención al cliente debe tener un proceso para establecer una relación con el cliente y dejar que el vendedor cumpla su función principal.

Participación en eventos de ventas

Asistir a ferias comerciales, exposiciones y otros eventos para promocionar los productos o servicios de la empresa.

Actualización profesional

Mantenerse al día con las nuevas tendencias, técnicas de ventas y productos para mejorar continuamente su desempeño.

En nuestra experiencia es más sencillo administrar a los vendedores y son más efectivos cuando son especialistas.

los principales problemas de los equipos de ventas en México son los siguientes

Según la Asociación Mexicana de Ventas (AMEV), los principales problemas de los equipos de ventas en México son los siguientes:

  • Falta de capacitación: Los vendedores necesitan estar bien capacitados para tener éxito. La capacitación debe cubrir los fundamentos de las ventas, así como las habilidades específicas que son importantes para el negocio.
  • Falta de motivación: Los vendedores necesitan estar motivados para alcanzar sus objetivos. Las empresas deben ofrecer un sistema de recompensas y reconocimiento que motive a los vendedores a seguir siendo exitosos.
  • Falta de liderazgo: Los gerentes de ventas necesitan ser líderes efectivos. Los gerentes deben establecer objetivos claros, proporcionar capacitación y apoyo, y realizar un seguimiento del rendimiento.
  • Falta de tecnología: La tecnología puede ayudar a los equipos de ventas a ser más eficientes y productivos. Las empresas deben invertir en la tecnología adecuada para apoyar sus operaciones de ventas.

La AMEV también señala que los equipos de ventas en México suelen enfrentarse a los siguientes desafíos:

  • Competencia: El mercado mexicano es competitivo. Las empresas deben encontrar formas de diferenciarse de sus competidores.
  • Cambios en el mercado: El mercado mexicano está cambiando constantemente. Las empresas deben estar preparadas para adaptarse a estos cambios.
  • Falta de confianza: Los clientes mexicanos pueden ser desconfiados de los vendedores. Las empresas deben trabajar para ganarse la confianza de sus clientes.
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La clave de la administración: Procesos y KPIs

La administración de vendedores se basa en dos pilares fundamentales: los procesos y los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento).

Procesos para administrar a tus vendedores:

En términos de procesos, es crucial dividir las responsabilidades de manera eficaz. No todo debe recaer en el vendedor, ya que su tiempo es valioso y debe centrarse en cerrar ventas seguras. Aquí está cómo puedes dividir los procesos:

Procesos que un asistente de ventas bien capacitado puede realizar:

  • Registro de candidatos.
  • Conversión de candidatos en prospectos.
  • Registro de prospectos.
  • Validación de información de prospectos y ofertas.
  • Primeros contactos para establecer una relación entre el vendedor y el prospecto.

Procesos que el vendedor debe llevar a cabo:

  • Contacto con un alto conocimiento del problema y capacidad de respuesta al prospecto.
  • Llamadas o visitas de seguimiento (dependiendo del precio de tu oferta).

Esta división permitirá utilizar el tiempo del vendedor de manera más eficiente y cerrar ventas con mayor éxito.

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KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) para un equipo de ventas:

En cuanto a los KPIs, debes realizar un seguimiento constante de métricas específicas que te ayuden a alcanzar tus objetivos. Algunos KPIs que debes considerar son:

  • Cantidad y calidad del contenido generado.
  • Crecimiento de tu lista de correo electrónico.
  • Conversión de candidatos en prospectos, junto con datos de contacto.
  • Número de prospectos diarios necesarios para alcanzar tus metas de ventas.
  • Interacciones, como correos electrónicos de primer contacto y respuestas de prospectos.
  • Cotizaciones realizadas, plazos de resolución y ventas estimadas.
  • Pedidos con fechas de entrega y condiciones de venta.

Los KPIs varían según la etapa de madurez de tu negocio. La automatización y seguimiento de estos indicadores pueden simplificarse utilizando herramientas como la aplicación empresapyme.com.

Consejo Profesional para administrar a tus vendedores:

Optimiza la productividad de tu equipo. Contrata asistentes de ventas para tareas específicas y usa al vendedor para lo que mejor sabe hacer: cerrar ventas. La retroalimentación constante entre el vendedor y el asistente es esencial para el éxito.

Consejo Profesional #2 para administrar a tus vendedores:

Una gran parte del fracaso de los equipos de vendedores es por causa de la empresa y malos hábitos. Entre los errores más graves que he visto en mi experiencia de más de 25 años manejando equipos de ventas y ayudando a empresas a cumplir con sus objetivos, está:

  • Material de ventas reciclado, con tachaduras o con información desactualizada.
  • Utilizar correo electrónico gratuito como Gmail, Hotmail o Yahoo Mail.
  • Falta de supervisión de sus métricas.
  • Capacitación no solo en los productos, sino también en tácticas de ventas.
  • Lo más importante, la falta de aplicaciones/software para realizar su trabajo, que van desde capacidades para enviar correos electrónicos transaccionales hasta la forma en que revisan sus propias métricas y procesos. Para todas estas necesidades, te recomendamos solicitar una demostración en empresapyme.com. Contáctanos.

En conclusión, administrar a tus vendedores de manera eficaz es esencial para el éxito de tu negocio. Divide las responsabilidades, establece KPIs claros y utiliza herramientas adecuadas para simplificar el proceso. Al hacerlo, podrás alcanzar tus metas de ventas de manera más fácil, ordenada y, sobre todo, consistente . ¡El éxito está a tu alcance!

Como destacarte en la multitud de negocios competidores

En el mercado mexicano cómo destacarte en la multitud de negocios similares al tuyo que compiten por la atención de los consumidores. Esto puede ser un reto para las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), que a menudo tienen menos recursos que las grandes empresas otro reto es la falta de conocimiento – asesoria para poder ejecutar.

Sin embargo, hay estrategias (el que) y tácticas (el como) que las PyMEs pueden utilizar para destacarse de la competencia.

En este artículo, veremos dos estrategias y tres tácticas que pueden ayudar a las PyMEs a tener éxito en el mercado mexicano.

La estrategia para destacarte en la multitud de negocio , la estrategia es el que

Estrategias para destacarte en la multitud de negocios

Enfócate en un nicho específico

En lugar de tratar de competir con todos los demás, es mejor enfocarse en un nicho específico. Esto te permitirá desarrollar una experiencia y una especialización que te ayudarán a destacarte de la competencia. La ventaja de esta estrategia es que ganas autoridad como experto e inviertes menos / no te pulverizas tratando de abarcar todo.

Ofrece una experiencia excepcional al cliente

Los consumidores están más dispuestos a pagar más por una experiencia excepcional al cliente. Asegúrate de ofrecer un servicio al cliente de alta calidad y un producto o servicio que cumpla con las expectativas de tus clientes. Esta estrategia no es solamente de tratar bonito al cliente es la experiencia desde que te conocen, entregas tu producto o servicio e inclusive hasta la experiencia ya que tienen el producto en sus manos o si requieren mejorar o reparar un producto. Piensa en lo fácil que es devolver los productos no deseados a el COSCO.

Tácticas para destacarte en la multitud de negocios

Tácticas para destacarte en la multitud de negocios

Personaliza tu marketing

El marketing personalizado es una forma efectiva de conectar con tus clientes potenciales. Utiliza datos para segmentar tu audiencia y crear mensajes que sean relevantes para sus intereses. Existen pequenios grandes gestos que te ayudan a cumplir con esto por ejemplo:

Cuando mandas un email de marketing , dedícalo a personas no a empresas , utiliza su titulo nombre y apellido

Indexa bien tu catalogo de contactos por cliente

Divide tus clientes o prospectos por tipo o origen , ejemplo clientes que fueron recomendados por otros clientes , ejemplo 2 – prospectos de clientes en frio , ejemplo 3 clientes de industrias o giros específicos , esto ultimo te ayudara a crear contenido que sea altamente relacionado con el interés de tu cliente y ayuda a que tus correos sean abiertos así como la atracción de clientes con perfiles similares , ya sabes que giro de negocio son tus clientes exactamente y que giros son mas rentables para tu empresa ?

Todo esto puede ser hecho con tu sistema empresapyme.com

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Crea contenido de calidad

El contenido de calidad es una forma de generar tráfico a tu sitio web y aumentar la visibilidad de tu marca, recuerda que las paginas de redes sociales no sustituyen tu sitio web con dominio propio. Crea contenido que sea informativo, entretenido o útil para tus clientes potenciales.

Para esta táctica es muy importante que definas las industrias o giros de negocios que serán atraídos por tu contenido , esto te permitirá ejemplificar en tu contenido y afianzar tu autoridad en la industria/giro que estas enfocado.

NO trates de hacer contenido para todo el mundo

Recuerda que el que le trata de vender a todos no le vende a nadie.

Clasifica tus clientes o prospectos en tu sistema interno , determina el giro o industria que es mas rentable posteriormente defines el tipo de contenido , todo inicia con un sistema solido para clasificar tus clientes y prospectos como lo es empresapyme.com

Utiliza las redes sociales

Las redes sociales son una forma efectiva de conectar con tus clientes potenciales y construir relaciones con ellos. Utiliza las redes sociales para compartir contenido relevante, interactuar con tus seguidores y generar leads.

Ejemplos para diferenciarte de alguien que vende lo mismos que tu

Nicho específico: Mercado de café

Estrategia: Enfócate en el café de especialidad

Tácticas:

  • Ofrece una variedad de cafés de especialidad de alta calidad
  • Ofrece catas de café y talleres de barista
  • Asóciate con cafeterías y restaurantes de alta gama

PyME mexicana: Café Don Juan

Ejemplo: Mercado de moda

Estrategia: Ofrece una experiencia de compra personalizada

Tácticas:

  • Ofrece servicios de personal shopper
  • Organiza eventos exclusivos para clientes
  • Utiliza tecnología para personalizar la experiencia de compra

PyME mexicana: Moda a la Medida

Estas son solo algunas estrategias y tácticas que las PyMEs pueden utilizar para destacarse en el mercado mexicano. Al implementar estas estrategias, las PyMEs pueden aumentar sus posibilidades de éxito y competir con las grandes empresas.

Conclusiones

El mercado mexicano es un mercado competitivo, pero las PyMEs pueden destacarse mediante la implementación de estrategias y tácticas específicas. Al enfocarse en un nicho específico, ofrecer una experiencia excepcional al cliente y utilizar las tácticas adecuadas, las PyMEs pueden aumentar sus posibilidades de éxito.

La Importancia de un Sitio Web para la Credibilidad de tu negocio

La credibilidad En la era digital actual, las redes sociales se han convertido en una poderosa herramienta para las pequeñas empresas para conectar con su audiencia y promover sus productos o servicios. Sin embargo, depender exclusivamente de las publicaciones en redes sociales y no contar con un sitio web puede afectar seriamente la Credibilidad de tu negocio.

En este artículo, analizaremos estadísticas relevantes con fuentes confiables y destacaremos cómo tener un sitio web sólido puede marcar la diferencia en el mercado mexicano y latino.

  1. El alcance limitado de las redes sociales:
    Aunque las redes sociales pueden ser efectivas para alcanzar una audiencia más amplia, su alcance está limitado por los algoritmos y las políticas de la plataforma. Según datos de la Asociación de Internet.mx, en México, el 95.3% de los internautas utilizan redes sociales, lo que representa 88.1 millones de usuarios en total. Sin embargo, este alto número de usuarios no garantiza que tus publicaciones llegarán a todos tus seguidores debido a las restricciones algorítmicas impuestas por las redes sociales.
  2. Credibilidad y confianza:
    Un sitio web profesional y bien diseñado transmite confianza a tus clientes potenciales. Según una encuesta realizada por la empresa de diseño web, Sweor, el 75% de las personas juzgan la credibilidad de una empresa según el diseño de su sitio web. Además, el 88% de los usuarios en línea son menos propensos a regresar a un sitio web después de una mala experiencia de usuario. Por lo tanto, tener un sitio web bien estructurado, con información clara sobre tus productos o servicios, testimoniales de clientes satisfechos y datos de contacto actualizados, ayudará a construir la credibilidad de tu marca en el mercado mexicano y latino.
  3. Posicionamiento en motores de búsqueda:
    Contar con un sitio web mejora significativamente la visibilidad de tu negocio en los motores de búsqueda, lo que resulta en un mayor tráfico y potencialmente más clientes. De acuerdo con datos de Statista, en México, el motor de búsqueda más utilizado es Google, que tiene una cuota de mercado del 96.2%. Tener un sitio web optimizado para SEO (Search Engine Optimization) aumentará tus posibilidades de aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google, permitiendo que más personas te encuentren fácilmente.
  4. Acceso a información relevante:
    Un sitio web te permite ofrecer información detallada sobre tus productos, servicios y tu empresa en general. Puedes proporcionar respuestas a las preguntas frecuentes de tus clientes, ofrecer catálogos digitales y compartir contenido valioso a través de un blog. Según el informe de Hootsuite y We Are Social sobre el uso de Internet en México, el 53% de los usuarios en línea utilizan Internet para buscar información sobre productos y servicios. Por lo tanto, proporcionar recursos adicionales en tu sitio web mejorará la experiencia del usuario y demostrará tu experiencia en el sector.

TIP PRO para la Credibilidad de tu negocio

Contenido que debe existir en tu sitio web para impulsar la credibilidad:

  • Clientes con los que ahs trabajado y tipo de proyectos
  • Métodos y Formas de pago
  • Competencias laborales y Certificaciones

Recuerda que tu sitio web no es algo que haces y olvidas , es importante que generes contenido para retener a tus clientes y atraer a tu cliente ideal. Estas listo para iniciar tu sitio web? no olvides revisar nuestra propuesta presionando aquí.

En conclusión, depender exclusivamente de las publicaciones en redes sociales y no tener un sitio web puede afectar negativamente la credibilidad de tu pequeña empresa en el mercado mexicano y latino. La combinación de una presencia sólida en redes sociales junto con un sitio web bien diseñado es la clave para impulsar la credibilidad de tu negocio y atraer a un público más amplio.

Aprovecha las estadísticas y las fuentes mencionadas en este artículo para tomar decisiones informadas y dar el siguiente paso hacia el éxito digital de tu empresa. Recuerda que, en un entorno cada vez más competitivo, tener una presencia en línea integral es esencial para destacar en el mercado actual.

Como crear un perfil de cliente 2020

¿Qué es un perfil de cliente?

Un perfil de cliente es una descripción de los clientes de una empresa basada en sus características demográficas, antecedentes, pasatiempos e intereses. Las empresas que ofrecen servicios continuos, así como las empresas basadas en suscripciones y productos, deben usar perfiles de clientes, con esto reforzarán sus esfuerzos de marketing mediante la determinación de los mejores mensajes, ofertas, productos y servicios para entregar a fin de atraer a su cliente ideal.

Escribir perfiles de su cliente ideal le permite encontrar productos y servicios que se adapten mejor a ellos y comercializarlos de manera más efectiva.

Un perfil de cliente completo a veces se llama avatar, ya que es esencialmente un personaje completo con un nombre, edad y características físicas.

Elementos de un perfil de cliente:

Demografía
Lo primero que querrá comprender son los datos demográficos de sus clientes. La demografía se define como la edad, el género, la raza y la educación de sus clientes ideales. Cuando piensa en su cliente ideal, ¿cuáles son sus principales características demográficas? Si ya está en el negocio, esto debería ser bastante fácil, ya que todo lo que necesita hacer es visualizar a su cliente.

Comience a describir a sus clientes en estas áreas:

Edad

considere un rango de edad de sus clientes, generalmente alrededor de 10 años pero no más de 20 años. Por ejemplo, Urban Cake Shop utilizó un rango de edad de 25 a 45 para su tipo de cliente Morning Commuter.

Género

¿son sus clientes más de un género u otro? ¿A quién te diriges principalmente? Trate de llegar a un saldo porcentual, como 50% masculino y 50% femenino.

Raza / Etnia

considere con qué grupos étnicos se identifican sus clientes. ¿Hay alguna que aparezca con más frecuencia que otras?
Dedique un poco de tiempo a hablar con los clientes que compran sus productos o servicios para determinar esta información. Si es posible, envíales una encuesta para conocer sus datos demográficos.

Socioeconomía


La socioeconomía son los atributos relacionados con el ingreso familiar, la ocupación, el vecindario y las membresías de asociaciones. Deberá recopilar estos datos para poder insertarlos como parte de su perfil de cliente.

Tenga en cuenta estos elementos al crear el perfil socioeconómico de su cliente:

Ingreso promedio de los hogares: considere el rango de ingresos promedio de sus clientes. Además, ¿necesitan ingresos prescindibles para ser su cliente? ¿O su servicio se ajusta a la categoría de “necesidades” de la mayoría de los hogares? ¿Con qué presupuestos trabajas habitualmente?

Nivel educativo

¿Qué nivel educativo tiene, en promedio, su cliente?
Ocupación: concéntrese en el tipo de ocupación aquí. Considere dónde trabajan, su nivel de antigüedad e industria.

Ciudad natal / vecindario

¿de dónde viene su cliente principal? ¿Qué caracteriza a su vecindario, ciudad o área?

Descripción del hogar

¿Cuál es la composición familiar del hogar de un cliente promedio? ¿Son solteros, solteros con hijos, casados ​​o viven con una pareja?

Al igual que con los datos demográficos, tome nota de estos dentro de los tipos de clientes o para un solo cliente ideal.
Psicografía
La psicografía es el comportamiento y las creencias de sus clientes, incluida la personalidad, los pasatiempos, el estilo y el humor. Comprender esto lo ayudará a saber cómo comunicarles su mensaje de manera que respondan. Para recopilar esta información, debe entablar conversaciones con los clientes para recopilar información matizada.

Considere abordar estos temas psicográficos cuando se relacione con sus clientes:

Aficiones

¿qué hacen sus clientes para divertirse?
Intereses: ¿cuáles son sus clientes más interesados? ¿Qué los excita?
Opciones de entretenimiento favoritas: ¿a dónde van para recibir noticias? ¿Qué estaciones de radio o música les gusta? ¿Qué programas de televisión disfrutan? ¿En qué sitios web leen y confían?

Ansiedades

¿cuáles son sus mayores miedos / ansiedades y cómo puede ayudar su negocio con eso?

Una vez que haya reunido toda esta información, asegúrese de que los elementos anteriores coinciden con los tipos de clientes, como se muestra en el ejemplo de Urban Cake Shop anterior. Luego puede construir un avatar de cliente ideal para cada uno. Asegúrese de dar a cada uno un nombre real para que estos clientes objetivo se vuelvan reales para usted.

Una vez que haya mapeado esta información, puede agregarla a un administrador de relaciones con el cliente (CRM) que fomenta el liderazgo.

Esto ayudará a guiarlo a medida que desarrolla campañas de correo electrónico y publicidad, comunicaciones dirigidas e imanes líderes para las ventas.

Tienes dudas sobre como construir el perfil de tu cliente, no dudes en contactarnos.

Tel. 558-526-60-07 / 664-748-04-54

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